190 млн за 2 года

О клиенте

Сеть из 4 стоматологических клиник премиум-класса в Москве. 18 кресел, 8 имплантологов. Основные направления: All-on-4, All-on-6, скуловая имплантация, эстетическое протезирование. Средний чек 650 000 ₽.

С чем пришли

• Годовая выручка 80 млн ₽ при потенциале 200+ млн — загрузка кресел 55%
• Маркетинговый бюджет 1,2 млн ₽/мес, ROAS 2.4x — реклама работала в небольшой плюс
• 4 разных подрядчика на 4 филиала — полное отсутствие единой стратегии
• Каждый филиал имел свой сайт, свой колл-трекинг, свою CRM
• Пациенты на скуловую имплантацию (чек 1,2+ млн ₽) приходили случайно
• Отсутствие повторного маркетинга — пациент после консультации терялся

Задача

Выйти на 200 млн ₽/год за 2 года. Построить единую маркетинговую машину на 4 филиала. Создать системное привлечение на премиальные процедуры.

Стратегия: 4 фазы за 24 месяца

Ключевой принцип — сначала инфраструктура и стандартизация, потом масштабирование бюджета.

Фаза 1: Аудит и унификация (месяцы 1-3)

• Заменили 4 подрядчиков на единое управление маркетингом всей сети
• Объединили 4 сайта в один с разделами по филиалам
• Подключили единую CRM с автоматической маршрутизацией лидов
• Настроили сквозную аналитику от клика до выручки

Фаза 2: AI-платформа (месяцы 4-6)

• AI-Куратор на все 4 филиала: единый стандарт, 47 сек время ответа
• AI-Квалификатор с 5 сценариями: All-on-4, All-on-6, скуловая, эстетика, остальное
• VIP-сценарий для скуловой: AI собирает анамнез, записывает на КТ
• Автоматический follow-up на 30 дней для «думающих» пациентов

Фаза 3: Контент и SEO (месяцы 7-12)

• 40+ экспертных статей по ключевым запросам
• YouTube-канал: 2 видео/мес с отзывами и процессом лечения
• 12 кейсов с фото до/после — конверсия +35%
• SEO: 800→3 500 визитов/мес за 6 месяцев

Фаза 4: Масштабирование (месяцы 13-24)

• Бюджет с 1,2 до 2,1 млн ₽/мес — CAC вырос всего на 12%
• Реклама на премиум: скуловая, All-on-6 из циркония
• Партнёрские каналы: рекомендации от терапевтов
• Реферальная программа: 15% новых пациентов по рекомендации

Итоги за 2 года

Выручка выросла с 80 до 190 млн ₽/год — рост 138%. Один филиал закрывался на ремонт 3 месяца, результат превзошёл ожидания.

• Годовая выручка: 80 млн → 190 млн ₽ (+138%)
• Обращений/мес: 120 → 450 (+275%)
• CAC: 11 000 ₽ → 3 800 ₽ (−65%)
• ROAS: 2.4x → 7.2x
• Загрузка кресел: 55% → 87%
• Доля премиальных процедур: 20% → 42%
• Органический трафик: 800 → 3 500 визитов/мес

Финансовый результат

Инвестиции за 2 года: 43,2 млн ₽. Прирост выручки: 110 млн ₽/год. При маржинальности 45% — дополнительная прибыль ~49,5 млн ₽/год. ROI 7.2x.

О сети клиник

Клиент — премиальная стоматологическая сеть в Москве, специализирующаяся на комплексной имплантации и тотальном протезировании. На момент начала проекта сеть включала четыре клиники, 24 стоматологические установки суммарно и более 45 сотрудников, включая 8 имплантологов, 4 ортопедов и 3 челюстно-лицевых хирургов.

Сеть позиционировала себя в премиальном сегменте: средний чек составлял более 350 000 рублей, а основные услуги — реабилитация полного зубного ряда (All-on-4, All-on-6, скуловая имплантация) и сложные случаи с выраженной атрофией кости.

Главная проблема, с которой сеть обратилась к нам, — хаотичный маркетинг. Четыре филиала обслуживали четыре разных подрядчика: одно агентство вело контекстную рекламу для двух клиник, второе занималось таргетированной рекламой, третье отвечало за SEO, а четвёртый филиал продвигался силами штатного маркетолога. Единой аналитики не существовало. Руководство сети не могло ответить на базовые вопросы: какой филиал прибыльнее, какой канал приносит пациентов, а какой — только заявки, сколько стоит привлечение одного пациента в каждую конкретную клинику.

Суммарный маркетинговый бюджет сети составлял около 2,8 миллиона рублей в месяц, но эффективность расходования никто не мог оценить. По нашим первичным оценкам, до 35% бюджета тратилось впустую: дублирование аудиторий между подрядчиками, каннибализация собственных кампаний, отсутствие ретаргетинга и нулевая работа с базой существующих пациентов.

Этапы масштабирования

Проект длился 24 месяца и был разделён на четыре чётких фазы. Каждая фаза имела конкретные цели, действия и измеримые KPI.

Фаза 1. Аудит и консолидация (месяцы 1-3)

Итог фазы: маркетинговый бюджет снижен на 30% без потери количества обращений. CAC снизился с 18 400 руб. до 12 700 руб.

Фаза 2. AI-интеграция и оптимизация воронки (месяцы 4-8)

Итог фазы: ежемесячная выручка сети выросла на 34% относительно стартового показателя. Конверсия из обращения в явку увеличилась с 58% до 74%.

Фаза 3. Масштабирование и новые каналы (месяцы 9-16)

Итог фазы: ежемесячная выручка достигла 12,8 млн руб. на филиал (было 6,5 млн). Суммарная выручка сети за 16 месяцев — 128 млн руб.

Фаза 4. Экспансия и систематизация (месяцы 17-24)

Итог фазы: суммарная выручка сети за 24 месяца проекта достигла 190 миллионов рублей. ROAS — 820%. Сеть вышла на системную работу, которая не зависит от конкретных сотрудников.

Экономика проекта

Таблица показывает ключевые финансовые метрики в динамике: стартовые значения, промежуточные результаты через 12 месяцев и итоговые показатели через 24 месяца.

Ключевой вывод: при увеличении маркетингового бюджета всего на 25% выручка выросла на 108%. Это стало возможным благодаря кардинальному повышению эффективности на каждом этапе воронки. Мы не просто увеличивали поток — мы устраняли потери, автоматизировали рутину и давали руководству инструменты для принятия решений на основе данных.

FAQ

Подходит ли ваш подход для одной клиники, а не сети?

Да, безусловно. Все инструменты и методологии, описанные в этом кейсе, работают и для отдельной клиники. Более того, для одной клиники внедрение проходит быстрее — не нужно тратить время на консолидацию данных из нескольких филиалов. Многие наши клиенты начинали с одной клиники и затем масштабировали подход на новые точки.

Какой минимальный бюджет для стоматологической сети?

Минимальный рекламный бюджет зависит от количества филиалов и региона. Для московской сети из 2-3 клиник рекомендуем стартовать от 1,5 миллиона рублей в месяц на рекламу. Для региональной сети — от 800 000 рублей. Эти цифры включают все каналы: контекстную рекламу, таргетированную рекламу, геосервисы. Стоимость наших услуг оплачивается отдельно и зависит от масштаба проекта.

Сколько времени занимает интеграция четырёх филиалов?

Полная интеграция четырёх филиалов — от аудита до единой аналитики и запуска AI-инструментов — заняла три месяца. Это включало объединение данных из четырёх разных CRM-систем, настройку коллтрекинга на все филиалы и обучение персонала. Для двух филиалов срок сокращается до 4-6 недель. При этом рекламные кампании запускаются уже на второй-третьей неделе — ждать полной интеграции не обязательно.

Работаете ли вы с клиниками в других городах?

Да, у нас есть клиенты в Москве, Санкт-Петербурге, Краснодаре, Екатеринбурге, Новосибирске, Казани и ещё более чем в 15 городах России. Все наши инструменты работают удалённо — AI-Куратор, сквозная аналитика, дашборд доступны из любой точки. Для региональных клиник мы адаптируем рекламные стратегии с учётом местной конкурентной среды, средних чеков и особенностей аудитории.

Что если один из филиалов убыточный?

Это частая ситуация в стоматологических сетях, и мы сталкиваемся с ней регулярно. Первый шаг — определить реальную причину убыточности на основе данных: недостаточный поток обращений, низкая конверсия, высокая стоимость привлечения или операционные проблемы. В данном проекте один из четырёх филиалов показывал отрицательную рентабельность по маркетингу. После анализа выяснилось, что проблема была не в маркетинге, а в расписании: единственный имплантолог филиала работал три дня в неделю. Мы перераспределили поток пациентов и скорректировали рекламные кампании — через два месяца филиал вышел в плюс.