Выручка 46→92 млн ₽ за 14 месяцев

О клинике

Клиника полного цикла в Краснодаре: имплантация, протезирование, ортодонтия, терапия. 6 кресел, 4 врача-имплантолога. Годовая выручка 46 млн ₽ — для клиники такого размера в регионе это средний показатель.

Проблемы

• Рекламный бюджет 250 000 ₽/мес приносил 65 обращений — CAC 9 200 ₽ при среднем чеке 180 000 ₽
• 70% пациентов приходили на терапию и гигиену (чек 5-15 тыс.), а не на имплантацию (чек 150-400 тыс.)
• Администратор обрабатывал заявки между приёмами пациентов — время ответа 3-6 часов
• Нет разделения воронок: пациент на отбеливание и пациент на All-on-4 обрабатывались одинаково
• Отсутствие повторных касаний — пациент, не записавшийся с первого раза, терялся навсегда
• Сезонность: летом загрузка 90%, зимой падала до 45%

Задача

Удвоить выручку за счёт увеличения доли высокомаржинальных процедур (имплантация, протезирование) и выравнивания загрузки по сезонам. Целевой показатель — 90+ млн ₽/год.

Стратегия

Ключевая идея — перестроить маркетинг с «привлечения всех подряд» на таргетированное привлечение пациентов на высокомаржинальные направления. Плюс AI-обработка для мгновенного ответа и квалификации.

Месяц 1-2: Аудит и перестройка

• Полный аудит: из 250 тыс. бюджета 60% шло на запросы типа «стоматология рядом» — приносили пациентов на чистку за 3 000 ₽
• Перераспределили: 70% бюджета на имплантацию и протезирование, 20% на ортодонтию, 10% на остальное
• Создали отдельные посадочные страницы для All-on-4, All-on-6, виниров, брекетов
• Подключили AI-Куратора и AI-Квалификатора с настройкой под 4 направления

Месяц 3-6: Запуск и оптимизация

• AI-Квалификатор сортирует лиды по направлению и присваивает скор от 0 до 100
• Пациенты на имплантацию (скор 80+) получают звонок в течение 3 минут
• Пациенты на терапию обрабатываются автоматически — запись через бота без участия администратора
• Запустили SEO: 15 статей по региональным запросам (All-on-4 Краснодар, имплантация Краснодар цена)
• Настроили CRM-маркетинг: автоматические напоминания, предложения на повторный визит

Месяц 7-14: Масштабирование

• Увеличили бюджет до 400 000 ₽/мес — CAC вырос всего на 8% (с 3 100 до 3 400 ₽)
• Запустили видеоконтент: отзывы пациентов, процесс установки имплантов — конверсия посадочных выросла на 25%
• Добавили зимние акции для выравнивания сезонности: «Имплантация под ключ со скидкой 15% до 28 февраля»
• Подключили реферальную программу: пациент приводит знакомого → скидка 10% обоим

Итоги за 14 месяцев

Выручка выросла с 46 до 92 млн ₽ в год — ровно в 2 раза. При этом структура выручки принципиально изменилась: доля имплантации выросла с 30% до 55%, что означает более высокую маржинальность.

• Годовая выручка: 46 млн → 92 млн ₽ (+100%)
• Обращений/мес: 65 → 180 (+177%)
• CAC: 9 200 ₽ → 3 400 ₽ (−63%)
• Доля имплантации в выручке: 30% → 55%
• Конверсия в явку: 52% → 76%
• Загрузка в низкий сезон: 45% → 72%
• LTV пациента (12 мес): 85 000 ₽ → 140 000 ₽

Что сработало лучше всего

Три фактора дали 80% результата. Первый — перераспределение бюджета на высокочековые направления. Второй — AI-обработка лидов, которая подняла конверсию в запись с 22% до 41%. Третий — CRM-маркетинг с автоматическими повторными касаниями, который увеличил LTV на 65%.

О клинике

Клиника-партнёр — стоматологический центр в Краснодаре, специализирующийся на имплантации и протезировании. На момент старта проекта клиника располагала двумя филиалами, восемью стоматологическими установками суммарно и штатом из 18 сотрудников, включая четырёх имплантологов и двух ортопедов.

Основной проблемой был дисбаланс маркетингового бюджета: более 80% всех расходов на продвижение приходилось на Яндекс.Директ, при этом ROI кампаний стабильно снижался последние шесть месяцев. Стоимость привлечения первичного пациента выросла с 8 500 до 14 200 рублей, а конверсия из обращения в оплаченное лечение падала — с 23% до 16%. Руководство клиники понимало, что зависимость от одного канала создаёт стратегический риск, но не имело инструментов для диверсификации.

Дополнительная сложность — два филиала работали фактически как отдельные бизнесы: разные CRM-системы, раздельный учёт, нескоординированное расписание врачей. Пациент, обратившийся в один филиал, мог неделю ждать приёма, хотя во втором филиале было свободное окно на следующий день.

Годовая выручка клиники до начала проекта составляла около 550 миллионов рублей. Целью было не просто увеличить поток обращений, а вырастить выручку через повышение эффективности на каждом этапе воронки — от первого контакта до завершения плана лечения.

Помесячная динамика выручки

Таблица показывает динамику ежемесячной выручки клиники за 14 месяцев проекта. Рост не был линейным — были периоды оптимизации, когда мы сознательно снижали расходы, чтобы перестроить процессы и масштабироваться на более устойчивой основе.

Обратите внимание на второй месяц: выручка снизилась. Это типичная ситуация при пересборке рекламных кампаний — старые кампании с раздутой стоимостью лида отключаются, новые ещё набирают обороты. Важно не паниковать в этот период и доверять процессу. Уже с третьего месяца рост стал устойчивым и непрерывным.

Суммарная выручка за 14 месяцев проекта составила 970 миллионов рублей при совокупном рекламном бюджете 19,8 миллиона рублей. Средний ROAS за весь период — 490%.

FAQ

Как быстро мы увидим рост выручки?

Первые изменения в метриках видны уже на 2-3 неделе: снижение стоимости лида, рост конверсии из обращения в запись. Однако влияние на выручку проявляется с задержкой в 4-6 недель — это цикл от первого обращения пациента до оплаты плана лечения. Устойчивый рост выручки начинается с третьего месяца. Как видно из нашей таблицы, второй месяц может быть даже ниже первого — это нормально при перестройке маркетинговой системы.

Работает ли этот подход для клиник с одним филиалом?

Да, и в ряде случаев проще — не нужно тратить время на объединение CRM и координацию филиалов. В данном кейсе часть усилий ушла именно на синхронизацию двух точек. Для клиники с одним филиалом те же инструменты дают результат быстрее, потому что все процессы сконцентрированы в одном месте. Наши клиенты с одним филиалом показывают сопоставимую динамику роста.

Какой ROAS можно ожидать?

Средний ROAS наших клиентов — от 500% до 900%, в зависимости от региона, среднего чека и конкурентной среды. В данном кейсе ROAS вырос с 380% в первый месяц до 540% к четырнадцатому. Для Москвы типичный показатель — 700-900%, для регионов — 500-700%. Ключевой фактор высокого ROAS — не дешёвый трафик, а высокая конверсия на каждом этапе воронки, которую обеспечивают AI-инструменты.

Нужно ли менять CRM для работы с вами?

Нет. Мы интегрируемся с большинством медицинских информационных систем и CRM, используемых в стоматологии: IDENT, DentalPRO, 1С:Стоматология, Битрикс24, amoCRM и другие. В данном проекте клиника использовала DentalPRO в одном филиале и IDENT во втором — мы настроили двустороннюю синхронизацию с обеими системами и свели данные в единый дашборд. Менять CRM не нужно — нужно правильно настроить интеграцию.