Юнит-экономика стоматологии: как считать прибыль каждой услуги
Без юнит-экономики любая клиника работает «на ощупь». Разбираем по шагам: что считать, как считать, какие нормы для прибыльной работы.
Excel-шаблон расчёта юнит-экономики — бесплатно
5 листов с формулами: P&L, CAC по каналам, LTV по сегментам, сценарий открытия нового кресла, сценарий нового филиала.
СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО →4 главных вопроса юнит-экономики
Сколько стоит привлечь одного нового пациента?
CAC = бюджет на рекламу / количество первичных пациентов с рекламы. Отдельно по каждому каналу. Считать ежемесячно.
Сколько в среднем приносит один пациент?
LTV = средний чек × среднее количество визитов × среднее количество циклов лечения. Отдельно по сегментам: терапия/имплантация/ортодонтия — разный LTV.
Какая маржинальность у каждого сегмента услуг?
Не «средняя по клинике». Маржинальность имплантации (60%+), терапии (25-35%), ортодонтии (50-60%). Сегменты сильно различаются — нужен отдельный расчёт.
Окупается ли каждое новое кресло / каждый новый филиал?
Финансовая модель открытия с горизонтом 12-24 месяца. Без модели открывать филиал — это лотерея.
5 типичных ошибок собственников в юнит-экономике
Считают средний CAC, а не по каналам
В среднем CAC 5к выглядит нормально. А оказывается контекст даёт 3к, таргет — 12к. Нужно резать таргет, а не «работать с CAC».
Не разделяют LTV по сегментам
Имплантационный пациент стоит 1.5 млн LTV, терапевтический — 80к. «Средний LTV 200к» это галлюцинация.
Игнорируют постоянные расходы
Аренда, ФОТ постоянной части, кейтеринг — это COGS не для услуги, а для клиники. В юнит-экономику не входит, но из P&L не убирается.
Считают зарплату врачей фиксом
Если врач на % — это переменные расходы (COGS услуги). Если на окладе — постоянные. Часто смешивают и получают неправильную маржу.
Скачайте Excel и начните считать сегодня
Шаблон собран на основе работы с 30+ клиентскими клиниками. Подойдёт для одной клиники и для сети 2-10 филиалов.
СКАЧАТЬ БЕСПЛАТНО →Хотите чтобы мы собрали юнит-модель под вашу сеть?
Это первый шаг в нашем консалтинге. 30-45 дней — финансовая модель готова.
Что обычно собственник упускает в юнит-экономике
Не разделяет постоянные и переменные расходы
Аренда, ФОТ окладной — это постоянные расходы. Расходники, зарплата на проценте — переменные. Если смешать в P&L — маржинальность услуги считается неправильно.
Считает выручку «грязно»
Выручка — это то что пациент заплатил, а не то что вы выставили. Возвраты, скидки, рассрочки без процентов — это всё уменьшает выручку. Без учёта вы видите завышенную картину.
Игнорирует время врача
Имплантация = 90 минут врача. Терапия = 45 минут. Если в час врач делает 1 имплантацию (40-50к маржа) vs 1.5 терапии (15-20к маржа) — это разные деньги. Кресло — ограниченный ресурс, и его нужно загружать прибыльными услугами.
Не понимает разницу между LTV и средним чеком
Средний чек — это разовая транзакция. LTV — сумма всех транзакций пациента за всё время. Имплантационный пациент часто возвращается на гигиену, эстетику, других членов семьи приводит. LTV в 5-10 раз больше первого чека.
5 ошибок в подсчёте CAC которые делают большинство клиник
Средний CAC вместо CAC по каналам
В среднем 5к — а в реальности контекст 3к, таргет 12к, рекомендации 0к. Без разбивки нельзя оптимизировать.
CAC только по новым пациентам без LTV
Если LTV не знаете — не можете понять окупается ли CAC. CAC 8к при LTV 100к — отлично. При LTV 50к — катастрофа.
Не учитывают «бесплатные» каналы
SEO, карты, рекомендации требуют времени и денег (контент-маркетолог, репутационщик). Часто их CAC считают как 0, а потом удивляются что они «не дешевле» рекламы.
Считают CAC по записям, а не по пациентам
Запись ≠ пациент. Из 10 записей доходят 7. Из 7 начинают лечение 4. CAC надо считать на «начавшего лечение», не на «записавшегося».
Не учитывают цикл принятия решения
Пациент имплантации думает 2-6 месяцев. Если считать CAC за месяц — реклама всегда «не окупается». Цикл надо учитывать в когортах.
Юнит-экономика по сегментам услуг
| Показатель | Сегмент | Средний чек | Маржинальность | Длительность приёма |
|---|---|---|---|---|
| Терапия | 3-15 тыс ₽ | 25-35% | 30-60 мин | — |
| Хирургия (удаление) | 5-30 тыс ₽ | 40-50% | 30-90 мин | — |
| Имплантация (1 имплант) | 60-180 тыс ₽ | 55-65% | 60-120 мин | — |
| All-on-4/6 (челюсть) | 350-800 тыс ₽ | 50-60% | 3-6 часов + последующие визиты | — |
| Ортодонтия (брекеты) | 80-200 тыс ₽ | 50-60% | 1-2 года по визитам | — |
| Эстетика (виниры) | 25-70 тыс ₽ за единицу | 55-70% | 60-90 мин × 2-3 визита | — |
Частые вопросы по юнит-экономике
3:1. То есть на каждый рубль CAC должно прийти минимум 3 рубля LTV за весь период работы с пациентом. Меньше — реклама либо убыточна, либо балансирует на нуле.
Зависит от сегмента. Для имплантации — 24 месяца (цикл лечения). Для терапии — 12-18 месяцев. Для ортодонтии — 36 месяцев (период лечения).
Прямые расходы: материалы, расходники, лабораторные работы (для протезирования), зарплата врача процентная, доля врача-ассистента, амортизация специфического оборудования. НЕ включаем: аренду, общую зарплату админов, маркетинг, общие коммуналки.
Стоимость кресла в час = (постоянные расходы клиники за месяц) / (количество кресел) / (часы работы в месяц на одно кресло). Например: 800 тыс ₽ / 4 кресла / 200 часов = 1000 ₽/час за кресло. Это минимум который кресло должно зарабатывать чтобы не быть убыточным.
3 опции: 1) Поднять цены и средний чек (увеличить LTV), 2) Снизить CAC через оптимизацию рекламы, 3) Сменить продуктовый микс на более маржинальный (например, добавить имплантацию).
Для обоих. Есть отдельные листы: P&L одной клиники, P&L сети (агрегация филиалов), сравнительный анализ филиалов. После регистрации на курс получите шаблон.
Соберём юнит-модель под вашу сеть за 30-45 дней
Финансовая модель + сценарий открытия нового филиала + сценарии чувствительности. Это первый шаг в нашем консалтинге.